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【コラム】中国向け越境ECのパートナー選びで押さえておくべき3つの条件

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どんなパートナーであれば中国向け越境ECをうまくローンチできるのかを分析してみた

今回はEC運営を支援する立場として、どんなパートナー(当社から見ると競合)と組めば中国向け越境ECをうまくローンチできるのかを分析してみる。というのも最近、「(御社の)競合はどちらですか?」と質問をいただくことが増えてきた。私の考えでは、中国向け越境ECをどう盛り上げていくのかという使命感の方が強く、競合とも協業して一緒に盛り上げていきたいと強く思っている。そのため、競合という意識は持っていないし、アポの打診をいただければ、さまざまな人と会っていろんな方向性の議論をしたいと考えている。けど、EC事業者さんから見れば気になるところですよね……。

パートナーの売上実績をしっかりと見て判断すべき

中国向け越境ECでパートナーを選ぶ重要な3つの条件

■パートナー企業(これから選ぼうとしているパートナー含む)がどのくらいの実績があるのかを把握すること
■中国ECのトレンドなどをしっかり把握していること
■ネイティブレベルの日本語でコミュニケーションができること

中国向け越境ECのパートナー選びで押さえておくべき3つの条件

前回コラムでは、中国越境ECの可能なモールをいくつか紹介したが、中国EC市場にはそのほかにも多くのECサイトが存在する(日本にサーバーがあるのも含めて)。

よく誤解されているのは「商品をサイトに掲載すれば売れる」と思われていること。

当たり前のことだが、すでに中国EC市場では商品を掲載するだけですぐに売れるようになる状況ではない。売るためには、さまざまな施策を行う必要がある。

とはいえ、さまざまな施策を打っても、必ずしも売り上げが伸びるわけではない。中国向け越境ECを手がけるEC事業者に対して、中国越境ECサービス支援を行うパートナーは、いろいろな施策を提案するのは当然のこと。問題はその施策が“どれだけ有効”なのかということだ。

運営サイトに集客力がないと、そもそも商品すら見てもらえない。その次のステップでは、購買率がどれくらいなのか把握し、最適な施策を打たないともちろん販売にはつながらない。

つまり、パートナーがそもそもどのくらいの実績があるのか(月商100万円なのか、1000万円なのか、1億円の企業をサポートしているのか)をしっかりと確認した上で進めていくべきである。現在の実績について言葉を濁したり、嘘の実績を伝えるようなパートナーは絶対に選ぶべきではないと考える。

売れ筋商品を把握し、販売商品にあったモール提案ができること

中国向け越境ECのパートナー選びで押さえておくべき3つの条件

実績がある上で、「現在の中国のトレンドをしっかり把握している」という点も重要な判断材料だ。まず中国越境ECで売上トレンドを数字と連動して知っているのかどうか、扱いたい商品がどのモール特性に合っているのか、を判断できるかどうかがとても大切になってくる。「商品をあるモールで販売してもユーザー層が全く異なるし、そもそも別の商品の方がパワーがある」ということは、よくあるケースである。

他にも、モールによっては扱えるor扱えない商品があるので、そのあたりもリアルタイムで理解しておく必要がある。

コミュニケーションはネイティブレベルの日本語であることは重要なポイント

日本語でコミュニケーションできることもパートナー選びでは重要だ。先日ある企業と雑談していて、こんな話を聞いた。

"キャンペーン参加が2万円だと思って話を進めていたら実際は2万元(約30万円)で大変な目に遭った。"

笑い話かと思うくらい信じられないかもしれないが、言語が違うと実際にこんなことが起きる可能性もある。

日々の運営の中で、微妙なコミュニケーションのズレが積み重なり、その後修正が効かなくなった話もよく聞く。契約の段階で担当者が誰なのか、日本語がネイティブレベルなのか、などをしっかりと確認をする必要がある。

※この記事は(株)インプレス様のネットショップ担当者フォーラムに掲載したものを許可を得て掲載しています。
元記事:中国向け越境ECのパートナー選びで押さえておくべき3つの条件

著者:高岡 正人

株式会社エフカフェ 取締役

1975年生まれ。立命館大学政策科学部卒。コンサルティングファームにて企業変革コンサルティングを経て、2005年有限会社フリースタイルカフェ(現エフカフェ)の創業に参画。取締役に就任。

日本、中国、ASEANでネット通販事業に特化したコンサルティング、運営支援を行い、1カ月の半分を中国・上海で過ごす。

銀行等での講演多数。また日経ネットマーケティング等で執筆。最近では銀行等の海外支援事業部と連携し、日本からアジアへのネット通販進出を支援している。

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